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人材教育の株式会社総合教育研究所

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マーケティングの魅力(1)―家族の幸せを売る―

 3回シリーズで、マーケティングを取り上げることにします。経営革新の基本は、改めて、マーケティングの視点が不可欠であることを強く感じるからです。さらに、経営品質向上プログラムが目指す「卓越した経営」を実現する “顧客本位・独自能力・社員重視”という基本理念は、マーケティングの理解なくしては、その価値は分からないだろうと思うからです。
 では、まず、考えていただきたいのが、営業会議は、“セリング”会議か、“マーケティング”会議のどちらになっているかということです。“セリング”会議とは、“どうやって売るかという販促策”会議だということです。それに対して、“マーケティング”会議とは、“売れるしくみをつくる”会議です。私が螢螢魁爾留超肇泪鷸代、販社の営業マネジャーとしてやっていたのは、“セリング”会議でした。いや、実情は、もっとひどい営業予算の積み上げ会議でしかありませんでした。近年、事務機業界も“お客様の問題を解決するソリューションを提供する”サービス業というマーケティング志向が定着してきたようです。

 大変喜ばしいことですが、まだ、「ソリューション営業」と謳いながら、笑顔になっていない営業マンを見ることがあります。売るための謳い文句でしかないのでしょう。“お客様の問題を解決したい”という強い内発的動機が“真のマーケティング”には必要になるのです。"顧客の幸せこそわが幸せ"と言い切るマーケッターになりたいものです。

 ところで、改めて、“真のマーケティング”を考えるきっかけとなったのが、サッシの問屋さんに頼まれて、講師をお手伝いさせていただいた“地方の工務店”の勉強会での棟梁のみなさんとの出会いでした。最近では、経営品質のセミナーでの曹洞宗のご住職のみなさんとの出会いも考えさせられるものでした。工務店は、大手パワービルダーに、どんどんお客様を奪われています。一方、地方の寺院は、檀家のみなさんが高齢を迎え、お客様が消滅する危機にあります。“マーケティング力”の差が死活問題だということを肌で感じます。

 「みなさんが売っているものは何ですか?」と工務店のみなさまに聞いてみました。
 「建物ですか?」と問いかけたところ、みなさん手を上げられました。これでは、売れないのは当然です。単に、「建物」だけでしたら、どんな工務店でも建てて売っているのですから、“あなた”から買う理由は一つもなくなってしまいます。誰も、どこでも売っているような特徴のない建物なんて欲しくはないのです。
それと、お客様が本当に欲しいのは、「建物」でしょうか?
私が見込み客だとしたら、私が欲しいのは、“建物ではなく家族の幸せ”です。家族がくつろげる団欒の場づくりが設計コンセプトであってほしい。“緑“や”花“が安らぎとなる私にとっては、庭とリビングとの一体感は大切な設計コンセプトとなるでしょう。

弊社にとっても、“研修”や“経営品質コンサルティング”は“売る商品”ではないのです。“協働したくなる組織づくり”“社員が仕事に喜びと誇りがもてる職場づくり”“経営革新を起こせるリーダーの養成”などが提供する商品ということになります。さらにその“独自能力は何か”と言えば、“単なる研修や仕組みの提供ではなく、経営理念やビジョン実現の同志として関わる”ということになります。
| マーケティング | 11:21 | comments(0) | trackbacks(0)
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