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人材教育の株式会社総合教育研究所

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誇りあるセールスの世界(2)

JUGEMテーマ:ビジネス
 

〜自分を変える〜

 

 前号で、「売れる人と売れない人」の特徴の違いを読まれたことでしょう。私自身、過去の自分と今の自分を比べてみると別人のように感じます。何が変わったのだろうかと自分に問いかけながら、今号は、売れる人になるために、「自分を変える」というテーマを取り上げてみましょう。最初の視点は、まずは「自分とは何か」です。

 

●自分とは何か

自分に最も影響を与えるもう一人の自分」という考え方があります。

 朝起きて、行動予定を確認している自分や、鏡を見ながら髪をとかしている自分は、「意識できる自分」ですが、その「意識できる自分」に「最も影響を与えるもう一人の自分」とは、「意識できない自分」つまり、「無意識の自分」という存在があるのです。

 「自分を変える」とは、「無意識の自分」を変えるということなのです。いくら目標管理を導入しようが、ロールプレイングで商談をトレーニングしようが、ほどほどのレベルの成績で止まってしまうセールスパーソンが居るのはそのためなのです。3%のトップグループ(継続成長型)に近づく鍵は「無意識の自分」が握っているのです。リコー時代の私は、考えたこともない視点でした。

 

●セルフトーク(独り言)とは何か

無意識の自分」を変える第一歩は、「無意識の自分」を知ることから始めます。知るための手掛かりは、「無意識の自分」が「意識できる自分」を通して語らせている「セルフトーク(独り言)」にあります。ハッキリと声に出るよりは、むしろ、心の中で「意識できる自分」に語りかけてくる状態が多いでしょうか。

例えば、晴れている空を見上げては、「今日はいい天気だ」と晴れ晴れとした気分になり、雨の日は、「雨か・・」といやだなあと心の中で思ってしまうことがありますよね。この「セルフトーク」は、私たちが、抱く感情や、態度、行動に、引いては、仕事の成果や人生そのものにも影響を与えているのです。ご存じでしたか?

この「セルフトーク」を見直すことで、その原因になっている「無意識の自分」を変えようというご提案です。

 

●セルフトークを点検する

 セールスも人生の成果も、セルフトーク」次第だと言うことが分かりました。では、次に、低迷しているセールスパーソンと、高業績を上げているセールスパーソンのセルフトーク」の例を取り上げてみましょう

 『A販売会社の営業マン田中さんとライバルB販売会社の営業マン山田さんは、ある中堅企業の情報システム部門に対し、大きな商売をしようとしていた。彼らは、共に情報システム部門の購入先指名の権限を握る管理職に行なう、プレゼンテーションのチャンスを得た。』

低迷しているセールスパーソンの否定的なセルフトーク

何とか契約を取りたい”という“焦り”の気持ちを持ちながら、プレゼンテーションをスタートした。“すごく緊張して、表情が硬い“。前半を過ぎた頃、“全然うまくいっていないなあ”と“焦り”を感じ始めた。聞き手は積極的に反応していないし、購入に向けた積極的な質問が出てこないんだ。だんだん、“以前の商談で他社に負けた状況と同じだなあ”と“不安感”がいっぱいになってきて、“目が伏し目がち”になってきた。

 

高業績なセールスパーソンの肯定的なセルフトーク

お客様のお役に立てると嬉しいな”という“ワクワク”する気持ちを持ちながら、プレゼンテーションをスタートした。“すごくリラックスして、表情が柔らかい笑顔“。前半を過ぎた頃、“予定通りに伝えたいことは表現できている”と“余裕”を感じ始めた。聞き手は静かに集中して聞いてくれていて、購入に向けて真剣だからこそ、慎重な態度をとっているんだ。だんだん、“お客様にお役に立てる”という確信が強くなってきて、“自信にあふれた”気持ちが声や態度に表れてきた。

 

 さて、皆さんはどちらのセルフトークが主流でしょうか?

 否定的な「セルフトーク」のセールスマンは、このように自分自身で契約のチャンスを減らしているのです。「問題が問題を生む」連鎖を断ち切りましょう。

 

●肯定的な「セルフトーク」で自分を変える

 否定的な「セルフトーク」が頻繁に出てくる場合は、否定的な「無意識の自分」を変えることをお勧めします。肯定的な「セルフトーク」を「意識できる自分」が使うことで、否定的な「無意識の自分」をクリアリングし、肯定的な無意識の自分」に生まれ変わることができます。

| 誇りあるセールスの世界 | 17:09 | comments(0) | trackbacks(0)
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