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人材教育の株式会社総合教育研究所

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誇りあるセールスの世界(5)

JUGEMテーマ:ビジネス
 

〜アプローチ〜

 

今回のテーマは、“アプローチ”についてです。

 セールス活動の目的は何ですか?

 「注文を取ること(売り手の見方)ですか、それとも「注文が出る状態をつくること(買い手の見方)ですか、皆さんは普段、どちらでセールス活動をされているでしょうか? セールスの成果が高いのは、後者なのですが・・・。

アプローチとは「顧客の視点に立って、顧客の立場から顧客が購入、契約したくなるプロセス」を創造する上で、最も大切なステップになります。

 

●プリアプローチ

 アプローチは、大きく「プリアプローチ」と「アプローチ」に分けて考えることができます。

 「プリアプローチ」とは、次のアプローチを成功させるために見込み客に関する情報を事前に集めておくことが目的です。

 「個人の見込み客」の場合なら、例えば、お名前・年齢・学歴・出身校・住所・勤務先・職種/地位・趣味・購買動機の仮説・志向性・資金を出す人・契約に影響力を持ってる人・加入しているグループ・面談のタイミングなど。

 「法人の見込み客」の場合なら、例えば、会社の代表・幹部の業務分担・個人的つながり・購買動機の仮説・契約決定権限者・契約に影響力を持ってる人など。

とくに、「購買動機の仮説」は事前に想定していなければなりません。

 

●アプローチ

 アプローチの目的は、

  見込み客に安心感、信頼感を与え、心を開いてもらうこと
自分カタログ(子供・学生時代の写真、出身校、家族構成、趣味、仕事観など)を活用して、自分を自己開示することで、信頼感をもってもらったり、「売りつけることはしません」と安心感を与えましょう。

  見込み客に注意・関心を呼び起こすこと

  見込み客が、すべてを差しおいて、セールスマンの話にじっと耳
 
 を傾けてもらえる環境をつくることです。人間は、自分に関心を
  
持つ人に好意を持ってくれます。従って、このセールスマンの話
  
なら聞いてみようかなと逆に関心をもってもらいやすいのです。

  見込み客の購買動機を掴むこと

  この商品・サービスの購買につながる、どんな動機を持っている

のかを掴むことなくセールストークは組み立てができません。

  見込み客に、購入メリットをイメージできるようにすること
この商品・サービスを買うと、見込み客はどんな利益が得られるか、どんな問題が解けるか、具体的にイメージできるようにします。

 

●アプローチの技法

 上記のアプローチの目的を達成するために、以下のアプローチの技法(一部)を活用します。

‖昭埔匆陬▲廛蹇璽

見込み客にとって、信頼のおける人からの紹介状を使って、訪問するアプローチ法です。

⊂ι幣匆陬▲廛蹇璽

この商品紹介アプローチは、商品がとてもユニークで、色、形が人の目につき、見ただけで特徴がすぐ分かる場合に、最も効果を発揮する。

M益アプローチ

利益アプローチとは、セールスマンの提供する商品を使うとどんな利益が得られるかを面談の初めに、話や質問をすることによって見込み客に知らせ、その商品に関心を持たせる法です。

せ例アプローチ

ほかのお客様で、うまくいった実例を、引き合いに出すことです。

ゼ遡筌▲廛蹇璽

この方法は、利益アプローチと関連して使うことで、見込み客の購買動機を掴むことができます。「製造工程の自動化のメリットは、○○がメリットなのですが、御社の場合は、どうでしょうか」と質問したりします。場合によっては、直接「私どもの商品が、こちらの会社の生産性向上に、お役に立つかどうかは、23お伺いすれば、すぐに分かりますので」と質問を了解いただくやり方もあります。

 

 アプローチ無しで、すぐに商品説明に入るセールスマンがいますが、愚の骨頂だと言うしかありません。高い品質の製品をつくる技術を習得するのに、それなりのトレーニングが必要なように、商談の入り口であるアプローチ技法を習得するトレーニングは、コツコツやり続けることが不可欠です。

| 誇りあるセールスの世界 | 17:15 | comments(0) | trackbacks(0)
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