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誇りあるセールスの世界(6)

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〜効果的な暗示の技法〜

 

今回のテーマは、“効果的な暗示の技法”についてです。

まずは、 “効果的な暗示の技法”が機能する前提である“WinWinの原則”をご紹介します。

 

WinWinの原則

  1つは、見込み客に自分が売っているこの製品を買えば利益になる、と思ってもらえるようにすることです。

  もう1つは、見込み客に、このセールスマンは、お客様の利益をもたらすことにとても力を入れている、と思ってもらえるようにすることです。

セールスマンが、こうして仕事に励むから、双方がともに利益を得られることになります。もし、「あなた(見込み客)が、買ってくれれば、私(セールスマン)にとってありがたいのですが」といって、買ってもらおうと説得したのでは、見込み客は、セールスマンが一方的に儲けるだけだと思うことでしょう。当然、決して買おうとしたいでしょう。

 さあ、いよいよ、暗示の技法に足を踏み入れましょう。

 

心理学者の見解によると、人に行動を起こさせるには、2つの方法があると言われています。

1の方法は暗示によるもの、第2の方法は論理的に理性に訴えるものである。第1の方は、一般的にも重要であるが、セールスマンにとっては、第2の方法よりも、はるかに重要なのです。

 人間は本来、理性的に考えた上ではなく、人真似、習慣または暗示に基づいて行動しています。要するに、行動の大半は単純な反応に過ぎないのです。セールスマンとして、この偉大たる暗示の力を理解し、利用できるようにいたしましょう。暗示には、いくつかの原則があります。

 

●暗示の原則

/佑蓮△曚の人からアイデアや結論を開いたとき、それと矛盾するアイデアや結論を自分が持っていなければ、真実だとして受け入れる。

⊆けた暗示が実行不可能であったり、また、暗示を拒む気持ちがあったりすれば別だが、そうでない限り、人は暗示に従って行動する。暗示の内容が、心になんのわだかまりも引き起こさなければ、恐らく、暗示されるままに行動する。

0甜┐里く、きかないは、だれから暗示を与えられるかによって左右される。

ぐ甜┐蓮強く与えるほど、効果が高まる。

タ靴靴ぐ甜┐里曚Δ、古い暗示よりも、受け入れられやすい。

Π甜┐蓮繰り返して行うほど、人の心に入りやすくなる。

О甜┐気譴燭海箸、願っていることであると、人は確かめもしないで、信じる。

┐垢蕕垢蕕函⊆然に口をついて出る暗示は、たくらみやわざとらしさがはっきりしている暗示よりも、ずっと受け入れられやすい。

 

●暗示を受ける人・暗示をかける人

車がどうしても欲しい見込み客、つまり「暗示を受ける人」は、セールスマンのいう通りに事が運んでもらいたいので、暗示を受け入れます。

仕入れ担当者、つまり「暗示を受ける人」は、既存の取引先の場合、話と食い違う情報を持っていない限り、セールスマンにとって有利なイメージを描くことになります。

 

逆に、「暗示をかける人」の場合は、相手に信頼されているか、そうでないかが鍵を握っています。専門知識を持たないセールスマンが技術者に向かって、「私の製品を使えば、やっかいな技術的問題が解決します」といっても、専門知識に詳しいセールスマンが話すときほどには、信用されないでしょう。セールスマンとしては、専門的知識があることを商談の初めの段階で披露しておくと、このセールスマンのいうことには権威がある、と見られる可能性が高くなります。

 

 “効果的な暗示”のためのポイントは以下の通りです。

●「暗示をかける人」の態度

「火事だ!」と叫んで、周囲の人たちに出火を知らせる場合、できるだけ大声を出すほど、みんなは本気にします。もの静かに言ったのでは、だれもハッとしませんね。セールスマンがお客に製品を手渡すときの渡し方によって、その製品に対するお客の信頼感が違ってくるのです。

引き締まった、力強い語調で、自信をこめて話をすれば、お客に、このセールスマンは、自分の言うことに確信を持っている、という印象を与えることができます。

 

●繰リ返す

暗示の効果を最大限に利用するためには、重要な暗示は繰り返し、繰り返し与えることです。もっとも、見込み客が勘のよい人だと、セールスマンの手の内を見すかしたり、同じことの繰り返しに、心を動かさなくなるから、そういうことのないように、利口なセールスマンは、言葉を言い換えて話をし、暗示をカモフラージュすることが大切です。

 

●自己暗示を活かす

暗示の力の強弱は、「暗示を受ける人」が、イニシアチブをどの程度発揮できるかによって左右されます。人々は、ほかの人の暗示よりも、自己暗示にかかりやすいのです。

「例えば、一人の男が、よその店で見たブランドのコートが気に入り、ある店にきて、そのコートが欲しいと言ったとします。ただ、そのコートは扱っていません。多くの場合、見込み客がある商品が気に入っている場合、それとあまり違わない在庫品にお客の気持ちを切り替えることは、かなり難しいのです。そこで、見込み客自身の自己暗示を活用するのです。

店員の一人がそのお客様にこう尋ねます。「そのコートについては、私どももいろいろ耳にしております。お客様は実物をご覧になりましたか」。見込み客が、見たことがあると答えると、「一つお願いしてもよろしいでしょうか。お客様がご覧になったコートと、私どものコートと、どこが違うか教えていただけませんか。仕入れの参考にしたいものですから」といってみます。見込み客はコートの比較を始め、この店のコートのほうが、自分が買おうとしているものより、見た目もよく、質も優れていることに気づいて、そのコートを買って帰った。ところが、この見込み客は、初めから終わりまで、自分自身で決断を下していると思っていた。」これが「自己暗示を活かす」です。

| 誇りあるセールスの世界 | 17:19 | comments(0) | trackbacks(0)
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