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人材教育の株式会社総合教育研究所

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誇りあるセールスの世界(7)

JUGEMテーマ:ビジネス

〜プレゼンテーション〜

  

今回のテーマは、“プレゼンテーション”についてです。

 ここで、一気に商品が欲しいという気持ちを持ってもらおうと言うことです。

プレゼンテーションにも目的があります。

つまり、見込み客を

(1)            私は、現状のままでいると損をすることに気づいた、

(2)            この商品で利益を得られることが分かった、

(3)            このセールスマンの会社が好きになった、

(4)            このセールスマンが気に入った、という気持を起させ、

(5)            最終的には、私はこの商品を買おう、と決断させる

要するに、プレゼンテーションの目的は、見込み客に、彼が抱えている問題を気づかせ、あなたの商品がその問題の解決に役立つことを示し、あなたの会社やあなた自身を売り込むことです。

 

●セールスマンの人柄が表われる

セールスマンは、やり方次第で、プレゼンテーションの信用を高めることも低めることもできます。人間を評価するときに、その人が話すことと人柄とは関連がない、と考える人はまずいません。見込み客は、セールスマンの言葉や行動を含め、手に入るあらゆる資料を総合して、セールスマンの人間性を判断しようとします。信頼されるためには、「相手の立場に立って誠意を示す」ことに勝る方法は無いでしょう。セールスマンが心の底から「買い手の利益を考えれば」、その気持ちが行動に表れ、買い手に信頼されるようになるでしょう。

 

●プレゼンテーションに成功するポイント

.廛譽璽鵐董璽轡腑鶻始早々は、主張を控え目にせよ

セールスマンは、面談の初めのうちは、強い主張をすべきではありません。というのは、買い手は、そうした話を割り引いて受け取るからである。初めのころの主張が控え目で、しかも、見込み客に信用されれば、あとでは、かなり思い切ったことが言えるのです。

⊆分の「会社」や「上司」を攻撃しない

外回りのセールスマンは、お客様の肩を持って、自分の会社に反旗をひるがえしたい誘惑にかられることがあります。そうすると、買い手の心をつかめるように思うからですが、多くの場合、思惑ははずれます。買い手は、そのセールスマンの会社を信頼しなくなるからです。自分の会社を批判することは、信頼を失うことになるのです。

テストを利用しで信頼を獲得する

買い手の信頼を獲得するもう一つの方法は、テストを使うことです。ある熱心なグレープジュースのセールスマンは、魔法びんに入れて冷やしたジュースを味見させながら、大きな声でいう。「ちょっと味わってください。こんなにおいしいもの、召し上がったことがございますか」。

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これは、特に新しい商品をセールスしたり、新規の見込み客にセールスする際に、強力な援護射撃となります。

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推薦文は非常に効果があります。昔から「商品に満足してもらうことに勝る宣伝はない」といわれていますが、今でも、その通りです。

成功事例を使う

これは、セールスマンが聞き集めた成功事例という形をとります。成功事例とは、いってみれば、見込み客と同様な状況にあった人の経験談です。これを使う狙いは、見込み客が同じ道を選べば、結果(もちろん、好ましいものである)も同じになると信じてもらえます。

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産業関係のセールスでは、セールスマンが以前にやった仕事や新しい設備の運転状況の視察旅行に連れて行くことです。設備が使用されている現場を見込み客に見せると、それと同じような設備を必要としていたり、似たような作業をやっている見込み客は、セールスマンヘの信頼を深めることでしょう。

┻録を見せる

ある工業用機械のセールスマンは、自分の旋盤にはほとんど修理の必要がないことを、見込み客に信用させようと、サンプルとして一つの機械を選び、その機械についてお客様から受け取った修理要請の記録を見せることで成功しました。

工場を見学させる

食品メーカーの多くは、整備した衛生環境のもとで作業していることを知ってもらいたくて、市民たちの工場見学を常時歓迎しています。見学した人たちは、ロコミで世間に、また見込み客たちに、良いうわさを流すことになるからです。

ユーザーに会って、話を聞いてもらう

これは推薦文を読んでもらうのと似ているが、それよりも、もっと効果があります。見込み客に、「そのことにつきましては、だれだれさんに電話でお尋ねになってみてください。」と申し出て、セールスを有利に運びましょう。

| 誇りあるセールスの世界 | 17:21 | comments(0) | trackbacks(0)
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