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人材教育の株式会社総合教育研究所

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誇りあるセールスの世界(8)

JUGEMテーマ:ビジネス

〜クロージング〜

  

このシリーズ最後のテーマは、“クロージング”についてです。

見込み客の発見から、プリアプローチ、アプローチ、プレゼンテーションにかけてきた時間と労力は、全て“クロージング”を成功させるためのものです。

 ところが、意外と“クロージング”がうまく行かず、苦手だというセールスマンは少なくありません。最初に、その理由を探ってみましょう。

 

●クロージングがうまく行かない理由

失敗を恐れる気持ち

私たちにとって、成功することは最も価値あることですから、私たちの心は、成功を目指して働くように、プログラム化させています。ですから、見込み客に断られたら大変だと思うと、本能的に注文を求めるクロージングが怖くなってしまう訳です。

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人を騙してでも儲けようと思っている人は別ですが、自分の職業に誇りがもてないと私達は、強く商品を勧めることに抵抗感が生まれます。生命保険協会の調査で明らかになったことですが、新しく生命保険のセールスを始めた人たちが、挫折する最大の理由は、自分の仕事を“後ろめたい”と思うことだそうです。生命保険の仕事を、お客様の人生設計の手助けをすることだと思わず、自分の生活のために、金になるからやっている、惨めな仕事と思ってしまう。それと、見込み客にもたらす利益について、よく理解していないセールスマンの場合も、罪の意識を持ちやすいと言えるでしょう。

さらに、育った環境の影響などから、士農工商じゃありませんが、「人にモノを売って金を要求する」セールスは卑しい仕事だと無意識で思っているケースがあります。気付きにくい理由ですから念のため確かめてみましょう。

“クロージング”の必要性に気付いていない

「プレゼンテーションをしたから、後は、見込み客が買ってくれるのを待とう。」と考えて、“クロージング”しないセールスマンです。しかし、お客様の大多数は、買おうか買うまいか迷っています。「よし買おう」という決断を、もう一押ししてもらう必要があるのです。

“クロージング”できる用意が出来ていない

 極端な場合は、見込み客が全く興味も感じていないのに、「安くしておきますから」と“クロージング”して断られるケースです。実は、このケースが

 

 まずは、上のような“クロージング”の苦手な理由に気付くことが第一歩です。見込み客は、自分の家族の一員のように、一生懸命自分たちのことを考えてくれた結果、自信をもって商品やサービスを勧めてもらいたいのです。自信のないセールスマンは、世の中に必要ありません。

 見込み客自身が「今すぐに購入するメリットがあるし、その資金もある」と思ってもらえる商談のプロセスがうまく行ったなら、後は、自然に“クロージング”の流れにもって行ける筈です。

 

 では、最期に“クロージング”方法の一部ご紹介しましょう。

●“クロージング”の方法

‐さいYES獲得クロージング法

人は大きな決断を下すより、小さな決断を下す方が、ずっと容易です。ですから、セールスマンから、「まず、試しに使ってみてください。気に入ったら、お買い求めください」と言われたとしたら、買う決断に比べて小さな決断となる「試してみる」ことにYESを出しやすくなります。「試用してもらう⇒使用してもらう⇒愛用してもらう」という流れは、小さいYES獲得クロージング法を活かした考え方です。

テスト・クロージング法

テスト・クロージング法は、見込み客への積極的な暗示を“クロージング”に適応したものです。見込み客の購入本気度も分かります。決断を迷っておられる見込み客の背中を押す効果もあります。

よく使うのが「どのお色にされますか?」「すぐ出荷できるかどうか、確認してみます」です。見込み客が「いや、まだ買わないよ」と止めない限り、そのまま、“クロージング”に成功することでしょう

 止められたら、「まだ、ご説明不足なところがありますでしょうか?」と迷っている理由を掘り下げていけばいいのです。

 

 このシリーズを終わるに当り、一言申し上げます。

セールスとは他を利して我を利する道なり」。

| 誇りあるセールスの世界 | 17:23 | comments(0) | trackbacks(0)
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